Approche relationnelle de la coopération verticale d’innovation: facteurs de performance de la coopération client-fournisseur en innovation

Thèse de doctorat ès sciences de gestion soutenue le 8 septembre à 8h45, en Amphi 2329- Bâtiment ENSTA.

Clients et fournisseurs ne se posent plus la question de savoir s’ils doivent coopérer en innovation mais plutôt comment réussir cette coopération. Dans ces relations, les problématiques liées à l’innovation sont couplées avec celles liées à la relation client-fournisseur, alors qu’elles sont traditionnellement gérées séparément.

L'objectif de la thèse est de comprendre comment se construit, au cours du temps, la performance d’une coopération verticale d’innovation, en considérant aussi bien les interactions inter-entreprises qu'intra-entreprise. Pour cela, nous avons mêlé recherches qualitatives et quantitatives, en nous référant aux courants théoriques orientés ressources, à la théorie des coûts de transaction et au marketing relationnel.

A partir de la littérature et d’entretiens, nous avons élaboré un modèle conceptuel constitué de quatre éléments interconnectés : la configuration de la dyade, l’atmosphère de la relation, le projet d’innovation et la performance de la relation. Auprès de 160 fournisseurs coopérant en innovation avec un client, ce modèle a été testé et validé statistiquement. Une participation-observante au sein d’une Direction Achats-Innovation a permis d’observer une coopération d’innovation de 20 mois avec un fournisseur. Cette coopération a été narrée et analysée à l’aide du modèle conceptuel.

La première contribution de la thèse est donc le modèle qui permet (1) de caractériser une coopération verticale d’innovation à partir de variables appropriées et (2) d’expliquer par itération sa dynamique. Il est complété par une proposition de mesure de la performance de cette relation. Une autre contribution est la démonstration de la complémentarité entre confiance et mécanismes de contrôle inter-entreprises.

Composition du jury: