Efficacité et transposabilité d'une plate-forme de vente. Le cas d'une enseigne de distribution de véhicules d'occasion

Thèse de doctorat ès sciences de gestion soutenue le 20 décembre 2002.

Résumé :

La distribution automobile arrive à un tournant de son histoire. Si le statu quo a prévalu dans le canal de distribution depuis l’après-guerre et permis aux constructeurs d’assurer un contrôle étroit de leur distribution, des facteurs d’ordre économique, technologique et juridique concourent aujourd’hui à remettre en cause l’ordre établi. Ainsi, le modèle dominant de la concession mono-marque multi-activités voit apparaître des challengers qui proposent de nouvelles formules de vente. Nous avons étudié la trajectoire de l’une d’entre elles dans le négoce de véhicules d’occasion à travers une démarche de recherche action. Celle-ci nous a conduit à nous intéresser en particulier à trois questions :

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Quelle est la validité organisationnelle, commerciale et économique de la plate-forme de vente alternative ?

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Qu’est-ce qui fonde l’efficacité d’un acte de vente ?

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Quels problèmes pose la duplication d’une plate-forme de vente en matière de gestion des connaissances ?

Mots clés : distribution automobile – plate-forme de vente – gestion des connaissances

Composition du jury :